Рациональные мотивы

Они соотносятся с личной выгодой покупателя. Чем она больше при рациональном соотнесении товаров, тем менее чувствительны покупатели к цене. Рациональные мотивы могут отражаться в следующем:

• наличии намного лучших свойств приобретаемого товара по сравнению с альтернативным товаром при незначительной разнице в их цене (за лучшие свойства);
• более высокой цене товара-альтернативы по сравнению с ценой приобретаемого товара, при отсутствии принципиальных отличий в их свойствах. Можно привести следующий пример действия рациональных мотивов, характерный для обоих указанных случаев: появление на российском рынке западных автомобилей было хорошо воспринято отечественными потребителями, но в ходе их эксплуатации выяснилось, что необходимы станции техобслуживания (цена автомобиля становилась не такой приемлемой из-за отсутствия и дороговизны запчастей). Отсутствие таких станций привело к снижению спроса на иномарки, но по мере их появления он выровнялся.

H. Шaш

Ценообразование...